“惠”，隐蔽而强大的“好意”，让说服力无声无息 | 模糊谈判力

“惠”，隐蔽而强大的“好意”，让说服力无声无息|模糊谈判力第八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第680篇推文。

全文共2383字，阅读大约需要3分钟。

1引言

最近的三篇推文，我们一直在聊“惠”字的影响力。

所谓“惠”，即“互惠”，尤其是率先付出的人，会造成对方的心理亏欠，从而产生说服力。

前几篇的例子里，我们看到了，

商场里，免费提供食物品尝的方案；

快餐店里，进门就送酸奶的方案；

两国谈判里，率先提出撤军的方案；

这些都是率先付出的“惠”，就像一个“礼物”，它们都具有很大的影响力。

然而，这些“惠”的痕迹都很明显，接受者在接受“礼物”的一瞬间，就可以意识到对方的意图；

也能明白对方在迎合自己；

但这依然不影响“惠”的说服力。

要知道，还存在着另一种“惠”，一种非常隐蔽的“率先付出”。

看一个例子，

美国残疾退伍军人组织（DAV），自1920年以来就常年通过募捐方式帮助残疾退伍军人家庭。

他们一开始募捐的方式很简单，就是寄一封信，介绍DAV组织的情况，并恳请收信人捐款。

但是，这样的募捐方式并不理想，收信人的回信率大约只有18%。

于是，他们寻求亚利桑那州立大学心理学研究者的帮助，希望能改善这个情况。

研究者们为他们想了一个方案；

在这个方案里，随信件同时还寄出了一个定制的地址标签；

这个标签上，注明了收信人的名字、地址、并预先涂胶，方便收信人回寄；

当然，除了地址标签，还有准备好的回寄信封，事先填写好的邮寄地址，等等；

有用吗？

这个方案让回信率提高到了35%，相当于之前的一倍！

为什么？

研究者的解释是，这些细致的准备，也是一种“礼物”，也算一种“惠”；

但仔细这些礼物似乎和免费食物比起来，有着一个根本区别；

当我们走进商场，走进餐馆，免费品尝的食物，本就是我们的需求，是我们想要的东西；

但这些地址标签、信封，又不是我们想要的东西，怎么就算“礼物”了呢？

2好意

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文在，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学实验。

为什么文首那些根本算不上“礼物”的“惠”，也能产生说服力呢？

因为它们算是一种更隐蔽的“率先付出”，我称之为，

好意。

率先帮助回信人，准备好回信的一切，大大减少了他们回信的一系列操作准备，这就是一种“好意”；

尽管在回信人看来，他们并没有主动要求或渴望这样的“好意”。

人们常说，“这是我的一番好意！”

但人们只是意识到了，“好意”很难拒绝；

却常常忽略了，“好意”也会让人产生亏欠，从而被强力说服。

尽管大部分时候，对方的好意，其实本来不是我们主动提出的要求。

那些收到信的人，就是这样被说服，提高了回信率。

亚利桑那大学心理学系的研究者们，曾经做了这样一个有趣的实验。

实验工作人员，名叫“乔（Joe）”，在这个实验里，乔会尝试把抽奖劵卖给实验对象；

实验开始前，乔不会透露自己的目的，而是先和实验对象在一起，聊一些艺术和生活，熟络关系；

随后，乔会找个机会离开一会儿，当他回来的时候，手里拿着两瓶可乐；

乔会对实验对象说，

我渴了，去找喝的，顺便帮你买了一杯。

很显然，这是一份“好意”；

实验对象本来并没有想喝可乐的念头，但看到对方已经为自己多买了一杯，如果不要，既浪费，又显得很没礼貌；

于是，“好意”便被收下了。

接下来，乔会尝试请求实验对象购买自己的抽奖券，理由是，只要购买足够数量，乔就能获得一辆车的奖励；

结果你当然猜得到，接受了“好意”的实验对象，要比没有拿到“好意”的人，多买了一倍的奖券。

这样的“好意”，就是一种十分隐蔽的“惠”；

它符合“率先付出”的逻辑，也拥有强大的说服力；

只不过，它更加无声无息。

你不妨留意一下，有经验的老销售上你公司拜访的时候，通常都会多拿一杯咖啡，对你说，

哎呀，我一大早不喝咖啡不行，顺便帮你买了一杯。

你要明白，这份“好意”并没有看上去那么简单，它会在心理上悄悄地支配你；

而你甚至毫不知情。

3老家的一次经历

“好意”，是“惠”的一种悄无声息的变形。

前两天因为奶奶的去世，我刚刚回了趟老家；

一次打车的经历，让我对“好意”的说服力，有了更深的认识。

那一天，我叫了一辆出租车；

上车的时候，我碰巧接了一个电话；

车开后的两分钟内，我一直在讲电话，而出租车司机却有些焦急地看着我，似乎欲言又止；

我明白他要干什么。

因为YQ期间，这个城市要求乘客上出租车就要扫“JX码”，而我的手机正好在打电话不能扫码。

挂了电话之后，我便有些不高兴，对他说，

急啥啊？这就给你扫。

司机师傅似乎很委屈，赶忙解释，

大哥，我没办法，因为最近有一些社会闲散人士就是用“上车打电话”的方式不扫码，车到地方了，他电话也没挂就直接下车了，然后举报出租车没有扫码......

司机脸上露出了苦涩的笑容，

你知道我要罚多少吗？五千块！车辆扣留七天！我干一天出租到现在才260，扣去份子钱100，油钱60，还剩100......

我突然意识到，这位司机师傅其实默默地为我承担了风险，尽管我知道我自己不是那种人。

他完全可以不开车等我打完电话，或者中断我的电话要求我扫码，但他并没有这样做；

这种非常特殊的“好意”，瞬间让我产生了愧疚与亏欠。

接下来，司机师傅又告诉我，他要供养两个孩子上学，而今年的YQ又雪上加霜，

我就跟我闺女说，爸爸努力了，尽管还是不够学费，但爸爸只能挣这么多......

不一会儿，我的目的地到了，我并没意识到自己的大脑正在被“惠”影响着；

车费是7元（老家打车非常便宜），我拿出手机扫了20元给他；

司机师傅万分感动，拽着我的手跟我说，

大哥，你记下我的车号，以后在街里看到我，我随时免费拉你！

回到上海后，我依然饶有兴趣地想着当时自己的行为；

我为什么会回馈20元给他？（当然20元也不算多，尽管将近是车费的三倍）

那是一种莫名而隐蔽的说服力，在推动着我。

4小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“惠”，就是“亏欠”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，他向我付出Vs我没有回报，人们的大脑迅速二元化；

当“好意”没有出现的时候，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

当“好意”产生，它越是无声无息，人们脑中的亏欠也会越发极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第八篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）